技術営業とは？ 仕事内容・1件の提案の流れ・法人営業との違いと、新卒でなるための準備

技術営業は、技術の知識を使ってお客さまの困りごとを聞き取り、自社の製品で解決策を提案する仕事です。「テクニカルセールス」とも呼ばれ、会社によっては「セールスエンジニア」と呼ぶこともあります。化学・素材、機械、電子部品などのメーカーに多い職種で、お客さまは主に企業です。研究所や工場と一緒に試作を重ね、性能と価格の両方で納得してもらえる形にまとめます。

技術営業とは

食品の包装フィルム、自動車の部品に使う樹脂、スマートフォンの画面や半導体に使う材料、塗料や接着剤。素材や部品を作るメーカーの製品は、完成品の名前には出てきませんが、身の回りの多くのものの中に入っています。こうした製品を売る相手は、食品・自動車・電機などのメーカーです。

お客さまの企業から届く依頼は、「酸素を通しにくいフィルムがほしい」「もっと軽い部品にしたい」のように、技術の言葉で書かれていることが多くあります。技術営業は、その依頼の裏にある理由を聞き取ります。なぜ酸素を通しにくくしたいのか。賞味期限を延ばしたいのか、売り場での見た目を保ちたいのか。理由がわかれば、言われた仕様より合う素材を提案できることもあります。お客さまの困りごとを、素材や部品の言葉に訳すのが技術営業の仕事です。

仕事の流れ（1件の提案）

新しい製品の提案は、1回の商談では終わりません。包装フィルムを例にすると、話を聞いてから量産が始まるまでに、次のような段階を踏みます。

途中で何度も、お客さまの工場に足を運びます。試作のフィルムをお客さまの機械にかけてみると、研究所では起きなかった困りごとが出ることがあります。袋の閉じ目にしわができる、機械の速さについていけない。そうしたときに、お客さまの技術者と一緒に条件を合わせ込むのも技術営業の役目です。

1日の流れは、たとえば次のようになります。朝、研究所から届いた試作の結果を確かめ、午前はお客さまの工場で試作品を機械にかけて試します。午後は購買の担当者と価格の打ち合わせ、夕方は研究所の技術者と次の試作の相談をします。展示会や、海外のお客さまとの打ち合わせが入る日もあります。

VirtualIntern の体験ワーク「素材で、こたえる。」では、架空の化学メーカー「みなも化成」で入社2年目の技術営業として、お菓子の小袋に使う新しい包装フィルムを提案する1年を過ごします。仕様の理由を聞くヒアリング、素材の構成選び、お客さまの工場での試し打ち、原料の値上がりを踏まえた価格の提案まで、賞味期限・リサイクルのしやすさ・価格・利益がどう動くかを、数字で確かめながら約40分で体験できます。

一緒に働く人と、近い仕事

技術営業が話す相手は、お客さまの社内でも1人ではありません。開発の担当者は性能を、購買の担当者は価格と納期を、工場の担当者は機械での扱いやすさを気にします。立場によって大事にしていることが違うので、それぞれの話を聞いて、1つの提案にまとめる必要があります。

近い仕事には、製品の使い方や不具合をお客さまと一緒に技術で解決する技術サービス、新しい素材や製品を作る研究開発、素材の新しい使い道を探す用途開発があります。研究開発から技術営業に移る人もいれば、その逆の人もいます。研究開発の仕事は研究開発（R&D）の仕事とはで解説しています。

環境とリサイクルへの対応

2022年4月にはプラスチック資源循環促進法が施行され、国が定めたプラスチックを使う製品の設計の指針には、使う素材の種類を減らす「単一素材化」が挙げられています。何種類もの素材を貼り合わせて作ってきた包装を、1種類の素材で作れないか。こうしたリサイクルしやすい素材への切り替えの相談は、技術営業の大きなテーマの一つです。

食品の包装では、中身を長く守ることも求められます。農林水産省と環境省が2025年に公表した推計では、2023年度の日本の食品ロスは約464万トンでした。賞味期限を保ちながら、リサイクルしやすく、価格も上げすぎない。いくつもの条件を1つの製品で満たす提案が、技術営業に求められています。

やりがいと大変さ

お客さまの製品の中に、自分が提案した素材が入ることがやりがいです。店頭で、自分が関わった包装のお菓子や、部品を使った製品を見かけることもあります。お客さまの困りごとを聞き、研究所や工場と知恵を出し合って解決できたときは、技術と人の両方に関わる仕事ならではの手応えがあります。

大変なのは、学び続けることと、調整の多さです。素材や加工の技術は幅が広く、新しい製品の知識を追い続ける必要があります。お客さまの希望と、研究所や工場のできることが食い違えば、そのあいだに立って落としどころを探します。原料の値上がりなどで価格を見直すときには、根拠を示して納得してもらう交渉も必要です。

向いている人

人の話を聞くのが好きで、「なぜその仕様なのか」を考えられる人に向いています。言われたことにそのままこたえるより、その先にある理由をたずねる姿勢が、良い提案につながります。研究所・工場・お客さまの間を行き来して、話をまとめるのが苦にならないことも大切です。

文系からも理系からも目指せる仕事です。化学や機械を学んだ人は、その知識を使えます。学部が違う人も、入社後の研修や現場で製品の知識を身につけていきます。どちらの場合も、技術を学び続ける姿勢は欠かせません。

キャリアパス

入社後は、先輩について担当のお客さまを引き継ぎながら、製品の知識と商談の進め方を覚えていきます。経験を積むと、大きなお客さまや新しい製品の提案を任され、営業のチームをまとめる立場へと進みます。製品の企画や、マーケティング、海外の拠点での営業に移る道もあります（会社によって違います）。

この職種で求められる力

技術の知識は入社後にも身につけられます。学生のうちから経験として話しやすいのは、相手の話を聞いて理由までたずねる力と、立場の違う人の意見を1つにまとめる力です。

学生のうちに準備できること

理系の人は、授業や研究で学んでいる化学・材料・機械の知識が、そのまま製品の理解に役立ちます。研究の内容を、専門ではない人にも短く説明する練習をしておくと、面接でもお客さまの前でも使えます。

文系の人は、志望する会社の製品が、どんな完成品に使われているかを調べてみてください。会社の採用ページや統合報告書には、製品の使い道が図で紹介されていることがあります。身の回りの製品と結びつけて話せると、仕事への関心が具体的に伝わります。

メーカーのインターンシップや工場見学も役に立ちます。製品がどこで、どう作られているかを見ておくと、お客さまに説明する仕事の想像がしやすくなります。

選考で見られやすいポイント

見られやすいのは、相手の困りごとを聞き出した経験です。アルバイトでお客さまの要望の理由をたずねて提案を変えた、サークルで意見の違うメンバーの話を聞いて案をまとめた。こうした経験は、技術営業の仕事とよく似ています。

もう1つは、製品と業界への理解です。なぜ完成品のメーカーより、素材や部品のメーカーを選ぶのか。なぜその会社の製品なのか。完成品の中で自社の製品が果たしている役割を、自分の言葉で話せると、志望の理由に説得力が出ます。

体験を ES・面接で語るには

職業体験で技術営業の判断をした経験は、そのまま材料になります。ポイントは、選んだ素材や価格だけでなく、お客さまの言葉の裏にどんな理由があったか、性能・リサイクル・価格のどれを、どう両立させようとしたかを話すことです。「性能のいちばん高い素材を選ばず、お客さまの理由に合う構成にした」のように、手放したものと選んだ理由をセットで説明できると、この仕事の考え方が伝わります。

迷った判断があれば、それも話す価値があります。価格を下げるか、根拠を示して守るか。どちらを選び、次はどう変えるかまで話せると、お客さまの前で判断を任せられる人だと伝わりやすくなります。

よくある質問

文系でも技術営業になれますか？

なれる道はあります。文系の学部から技術営業として入社し、研修や現場で製品の知識を身につける人もいます。理系の学部を対象にした募集もあるので、採用の条件は募集要項で確かめてください。

法人営業と技術営業はどう違いますか？

どちらも企業のお客さまに提案する仕事ですが、技術営業は製品の技術的な中身に踏み込んで、試作やお客さまの工場での試験にも関わります。法人営業の全体像は法人営業の仕事とはで解説しています。

研究開発と技術営業はどう違いますか？

研究開発は新しい素材や製品を作る仕事で、技術営業はその製品をお客さまの困りごとに合わせて届ける仕事です。両者は試作の段階で一緒に動くことが多く、研究開発から技術営業に移る人もいます。

大学で学んでおくと役に立つことはありますか？

化学・材料・機械の基礎は、製品を理解するときに役に立ちます。学部に関わらず、相手の話を聞いて要点をまとめる力や、数字で説明する力も使います。化学メーカーの業界のことは化学業界とは、ものづくり全体の流れはメーカー（製造業）とはも参考にしてください。